Social Ads : le guide pour acquérir des clients et générer des ventes

Social Ads : notre guide complet des meilleures pratiques, illustrées de cas clients concrets pour générer du trafic, des prospects, et des ventes grâce à la publicité sur Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn…

La croissance exponentielle du nombre d’utilisateurs sur les réseaux sociaux a transformé la manière dont les entreprises interagissent avec leurs clients, offrant des opportunités sans précédent pour atteindre des audiences aussi larges que ciblées. Aujourd’hui, les Social Ads, ou publicités sur les réseaux sociaux, se positionnent au cœur des stratégies marketing, permettant aux marques de capitaliser sur des données utilisateurs collectées par les plateformes sociales afin de diffuser des annonces avec des possibilités de ciblage granulaires. L’importance de la publicité sur les réseaux sociaux revêt désormais une importance cruciale dans le mix marketing des annonceurs, faisant des Social Ads un outil indispensable.

L’objectif de ce guide est de vous proposer un guide pratique et concret pour comprendre et utiliser efficacement les Social Ads.

I. Définition des Social Ads

1. Qu’est-ce que les Social Ads ?

Les Social Ads (le nom communément donné aux publicités sur les réseaux sociaux), désignent l’ensemble des annonces publicitaires diffusées via les plateformes de médias sociaux telles que Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, et TikTok.

Contrairement aux publicités traditionnelles, les Social Ads reposent sur les données acquises sur leurs utilisateurs par les plateformes sociales, afin de cibler des segments spécifiques de façon extrêmement précise, de manière améliorer leur pertinence, et ainsi leur performance. Cette capacité de ciblage repose sur des critères variés tels que l’âge, le sexe, mais également les centres d’intérêt, les sites internet visités, la localisation et les lieux visités… pour n’en citer que quelques-uns.

L’une des caractéristiques majeures des Social Ads est leur personnalisation. Les annonceurs peuvent adapter le contenu des annonces afin de le rendre plus pertinent pour le public ciblé. Par exemple, une marque de mode peut diffuser des publicités différentes en fonction des goûts vestimentaires détectés par l’algorithme d’un réseau social, ou même diffuser des publicités personnalisées selon l’historique des articles consultés par l’utilisateur.

Les Social Ads jouent aujourd’hui un rôle crucial dans le marketing digital en raison de leur capacité à atteindre une large audience tout en maintenant un haut degré de ciblage. Les plateformes sociales ont ainsi progressivement déployé des formats d’annonces permettant aux annonceurs de mesurer le retour sur investissement (ROI) de leurs campagnes.

2. Quelles différences avec d’autres formes de publicité en ligne ?

Il convient avant tout de distinguer les Social Ads d’autres types de publicités en ligne, comme le Search Engine Marketing (SEM, ou puclicité sur les moteurs de recherche, tels que Google ou Bing) et les publicités display classiques (bannières publciitaires).

Ainsi, le Search Engine Marketing (SEM) cible par exemple les utilisateurs en fonction de leurs intentions de recherche sur des moteurs comme Google. Les annonces SEM apparaissent généralement lorsque l’utilisateur effectue une recherche active pour un produit ou un service spécifique : ce qui signifie que ces publicités répondent à une intention explicite de l’utilisateur. En revanche, les Social Ads se concentrent davantage sur l’engagement et l’interaction au sein des réseaux sociaux, où les utilisateurs ne sont pas nécessairement en train de rechercher un produit, mais peuvent être incités à s’y intéresser grâce à des contenus pertinents.

D’autre part, les publicités display classiques se basent souvent sur des critères démographiques ou géographiques pour diffuser des annonces, mais ne bénéficient pas du niveau de ciblage comportemental offert par les Social Ads. Tandis que les bannières publicitaires sur des sites web peuvent toucher une large audience, elles manquent souvent de la personnalisation et de l’interactivité qui caractérisent les annonces sur les réseaux sociaux. Les Social Ads peuvent par ailleurs intégrer des fonctionnalités interactives, comme des boutons d’appel à l’action (CTA), des formulaires de génération de leads (voir par exemple les formats d’annonces proposés par Facebook ou bien LinkedIn), ou des expériences immersives comme les filtres en réalité augmentée, ce qui enrichit l’expérience utilisateur et favorise un engagement plus profond.

Nous avons pour habitude de dire que c’est cette connaissance basée sur les données qui permet aux réseaux sociaux de proposer des formats publicitaires et des possibilités de ciblage toujours plus puissants pour les besoins de communication des entreprises.

Ainsi, les Social Ads se distinguent par leur capacité unique à combiner le reach (la portée) des réseaux sociaux avec un ciblage précis et une personnalisation poussée, tout en offrant des possibilités d’interaction qui restaient jusqu’ici impossible avec les formats publicitaires traditionnels.

II. Les différents formats de Social Ads

Les Social Ads sont un moyen très efficace de promotion de votre activité. En effet, ces dernières sont déclinées dans une grande variété de formats sur les principales plateformes sociales, telles Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn, Snapchat… Ces formats peuvent être rapprochés dans deux groupes : les formats d’annonces dédiés à la notoriété, et les formats dédiés à la conversion.

Les formats les plus simples sont ceux dédiés à la génération de visibilité pour une marque, un produit, un événement, une application… Ce sont les formats les plus traditionnels dans le sens où ce sont les premiers modèles d’annonces qui furent proposés par les plateformes sociales.

Les plateformes ont ensuite progressivement développé des formats dédiés à la conversion. Ces derniers ont spécifiquement été imaginés et conçus pour maximiser la performance de vos annonces vers votre objectif : acquisition de trafic, acquisition d’utilisateurs qualifiés, génération de ventes, génération de contacts ou de prospects…

1. Les principaux réseaux sociaux et leurs spécificités

Chaque plateforme de médias sociaux propose une gamme de formats publicitaires adaptés à ses utilisateurs et à ce qu’ils viennent chercher sur la plateforme en question. On comprend alors que les formats d’annonces proposés par une plateforme de contenus vidéos courts telle que TikTok ne seront par exemple pas les mêmes que les formats publicitaires proposés par une plateforme orientée vers les contenus vidéo longs telle que YouTube. L’identification de ces spécificités propres à chaque plateforme est primordiale pour maximiser les performances de vos campagnes.

Meta (Facebook & Instagram)

Meta (maison mère des réseaux Facebook et Instagram), est la plateforme bénéficiant de l’audience la plus massive, avec près de 3 milliards d’utilisateurs dans le monde, dont 35 millions de français (source : Meltwater). Les annonces photo sont simples mais efficaces pour capter l’attention avec une image percutante accompagnée d’un texte court. Les annonces vidéo permettent de raconter une histoire plus complète, idéale pour des contenus engageants et visuellement attrayants. Le format carrousel, qui propose plusieurs images ou vidéos dans une même annonce, est particulièrement utile pour montrer plusieurs produits ou différentes caractéristiques d’un même produit. Enfin, les stories sur Facebook et Instagram, courtes vidéos ou images éphémères, offrent une opportunité d’interaction rapide et directe avec les utilisateurs, favorisant une communication instantanée et souvent plus personnelle.

LinkedIn

LinkedIn est la plateforme dédiée aux professionnels par excellence. Elle propose des formats adaptés au B2B et à la communication institutionnelle. Le contenu sponsorisé est un format clé, apparaissant notamment dans le flux d’actualités des utilisateurs, et permet de promouvoir des articles, des vidéos, ou des infographies destinés à un public professionnel (ou du moins, consultés dans un cadre professionnel). Les messages InMail sponsorisés sont une autre option unique à LinkedIn, permettant d’envoyer des messages directement dans la boîte de réception des utilisateurs ciblés, ce qui est particulièrement efficace pour la génération de leads qualifiés ou pour promouvoir des événements professionnels. Les annonces textuelles, bien que plus simples, apparaissent dans la colonne de droite et peuvent compléter une campagne en assurant une visibilité constante.

YouTube

YouTube est la plateforme sociale orientée vers les contenus vidéo longs. Forte de sa synergie avec Google (YouTube et Google appartenant pour rappel à Alphabet), YouTube est devenue le premier moteur de recherche dédié à la vidéo. Les annonces TrueView sont les plus populaires, permettant aux utilisateurs de choisir s’ils souhaitent ou non regarder une annonce, ce qui assure un engagement plus volontaire. Les bumper ads, de courtes vidéos de 6 secondes, sont conçues pour des messages rapides et mémorables, souvent utilisés en complément de campagnes plus longues. Enfin, les masthead ads, qui occupent l’espace publicitaire le plus visible sur la page d’accueil de YouTube, sont idéales pour des lancements de produits ou des campagnes de grande envergure.

TikTok

Enfin, TikTok est la plus jeune mais aussi déjà l’une des plus puissantes plateformes sociales, en c’étant spécialisée dans les contenus vidéo courts. Les vidéos natives, intégrées de manière fluide dans le flux des utilisateurs, sont idéales pour capter l’attention sans interrompre l’expérience utilisateur. Les challenges sponsorisés sont uniques à TikTok, incitant les utilisateurs à créer et partager du contenu autour d’un thème ou d’un produit, ce qui peut engendrer une grande viralité et un engagement massif. Les filtres de marque, qui permettent aux utilisateurs d’interagir directement avec une marque via des effets spéciaux ou des filtres AR (réalité augmentée), créent une expérience ludique et mémorable. Le format Spark Ads est un format publicitaire natif qui vous permet de tirer parti de publications TikTok organiques et de leurs fonctionnalités pour vos publicités.

2. Les avantages et inconvénients de chaque format et de chaque plateforme

Chaque plateforme sociale et chaque format publicitaire présente bien entendu ses forces et ses faiblesses, selon les objectifs fixés pour votre campagne.

Meta (Facebook et Instagram) offrent ainsi une audience immense et variée, avec une multitude de formats pour répondre à des objectifs différents, qu’il s’agisse de notoriété, de considération ou de conversion. Cependant, la concurrence sur ces plateformes est intense, ce qui peut entraîner une saturation de l’audience et des coûts par clic plus élevés (notamment lors des événements commerciaux tels que les soldes et Noël).

LinkedIn se distingue par son ciblage B2B extrêmement précis, ce qui en fait une plateforme de choix pour les campagnes visant des professionnels ou des entreprises. Les coûts par clic et par lead sont souvent plus élevés, mais le retour sur investissement peut être plus important en raison de la qualité des leads générés.

YouTube est la plateforme idéale pour les marques qui souhaitent raconter une histoire à travers un contenu vidéo inspirant ou didactique. Le principal avantage de la plateforme réside en effet dans le fait que l’audience de YouTube est concentrée devant un contenu vidéos qu’elle est venue chercher, par opposition au public souvent distrait des plateformes telles que TikTok et Instagram sur lesquelles le public est davantage passif. Toutefois, la production de contenu vidéo de qualité peut être coûteuse et nécessite des ressources supplémentaires.

TikTok, avec son format axé sur l’engagement, offre des opportunités uniques pour des campagnes virales. Les challenges sponsorisés et les filtres de marque peuvent générer un taux d’engagement exceptionnel. Cependant, la nature éphémère de TikTok et son audience principalement jeune peuvent être des obstacles pour les marques ciblant une population plus large ou plus âgée.

III. Nos exemples de campagnes de Social Ads efficaces

1. Campagne de Social Ads sur LinkedIn avec un objectif de génération de leads B2B

• Challenge : À l’occasion de l’organisation de son 7ème Salon des Entrepreneurs, la CCI Caen Normandie souhaitait un dispositif digital lui permettant de générer des inscriptions qualifiées en amont de l’événement.
• Solution : notre équipe locale de marketing d’influence et de Social Ads a imaginé une stratégie combinant création de contenu (UGC), marketing d’influence (entrepreneuse B2B), et Social Ads sur LinkedIn afin de générer des inscriptions pour l’événement.
• Résultats : +30% de leads vs édition précédente et +213% de taux de clic sur le dispositif vs moyenne marché.

2. Campagne Social Ads sur Meta (Facebook et Instagram) avec un objectif de génération de leads B2C

• Challenge : À l’occasion du lancement de son offre de solutions de poêles à gaz, GRDF souhaitait augmenter la visibilité de l’offre, et générer davantage de leads B2C pour ses commerciaux.
• Solution : nos experts ont déployé une stratégie d’activation d’influenceurs dans les domaines de la rénovation et de la décoration d’intérieur afin de créer du contenu orienté génération de prospects.
• Résultats : +16% de leads vs objectif optimiste de la campagne, 440k impressions auprès du public cible (propriétaires de maisons dans la région), et -274% du coût par acquisition par rapport à N-1.

3. Campagne Social Ads sur Meta et TikTok avec un objectif de génération de trafic qualifié

• Challenge : L’AFT Transport Logistique est l’association française en charge de la promotion des métiers du transport et de la logistique.
• Solution : l’équipe de notre agence MAGNAVE conçoit et déploie la stratégie digitale de l’AFT afin de valoriser les métiers du transport et de la logistique grâce à l’influence, au SEA, aux Social Ads, ainsi qu’à la production de spots vidéo.
• Résultats : 80M d’impressions en 6 mois, 300 000 visiteurs uniques qualifiés sur le site de l’AFT, et un coût d’acquisition divisé par 3 par rapport à N-1

IV. Nos conseils pratiques pour réussir vos campagnes de Social Ads

Pour tirer pleinement parti des Social Ads et maximiser l’efficacité de vos campagnes, il est essentiel de suivre certaines bonnes pratiques. Voici quelques conseils pour vous aider à atteindre vos objectifs publicitaires.

1. Définir des objectifs clairs

La première étape pour réussir une campagne de Social Ads consiste à définir des objectifs clairs afin de vous assurer qu’ils soient mesurables, et que vous puissiez donc quantifier votre retour sur investissement. Ces objectifs orienteront toutes les décisions relatives à la création, au ciblage et à la mesure de la performance de vos annonces. Les objectifs peuvent varier en fonction de la nature de votre entreprise, de votre public cible, et de votre stratégie marketing globale. Les objectifs les plus communs chez les annonceurs utilisant les Social Ads sont les suivants :

• Notoriété de votre marque ou de vos produits : Si vous cherchez à accroître la reconnaissance de votre marque, nous vous recommandons de vous concentrer sur des formats publicitaires qui maximisent la portée et l’engagement, comme les vidéos ou les stories. Un bon indicateur de performance peut alors par exemple être une enquête de type « brand lift » (permettant de mesurer l’impact direct de vos publicités sur la notoriété de votre marque ou de votre produit auprès du public).

• Génération de leads : Pour collecter des informations sur des prospects intéressés, vous pouvez utiliser des formats interactifs comme les formulaires de lead gen sur LinkedIn ou les publicités à formulaire sur Facebook. Ce dernier format lead gen se révèle très efficace, proposant d’excellents taux de conversion pour des coûts d’acquisition restant très mesurés par rapport aux campagnes de conversion sur votre site internet.

• Conversion directe : Si votre objectif est de générer des ventes ou des actions spécifiques (inscriptions, téléchargements), optez pour des formats axés sur la conversion, tels que les annonces carrousel ou les vidéos avec un call-to-action clair.

2. Segmenter et cibler précisément votre audience

L’un des plus grands atouts des Social Ads réside dans leur capacité à cibler des segments d’audience spécifiques avec une précision inégalée. Pour maximiser l’efficacité de vos campagnes, il est crucial de segmenter correctement votre audience et de créer des messages qui parleront à chacune de ces audiences ciblées.

• Audiences Lookalike : ces audiences, disponibles sur des plateformes comme Facebook et Instagram, vous permettent de cibler des utilisateurs similaires à vos clients existants. Cette approche est particulièrement efficace pour élargir votre portée tout en maintenant la pertinence de vos annonces.
• Retargeting : le retargeting consiste à cibler des utilisateurs qui ont déjà interagi avec votre site web ou vos contenus. Par exemple, vous pouvez montrer des publicités à des utilisateurs ayant visité une page produit sans avoir finalisé leur achat, ce qui peut encourager les conversions.
• Segmentation démographique et comportementale : ce paramètre vous permet d’utiliser les données démographiques (âge, sexe, localisation) et comportementales (centres d’intérêt, habitudes d’achat) pour affiner votre ciblage. Cela vous permet d’adapter vos messages aux besoins et aux préférences spécifiques de chaque segment.

En segmentant efficacement votre audience, vous pouvez non seulement améliorer la pertinence de vos annonces, mais aussi augmenter leur taux d’engagement et de conversion.

3. Tester et optimiser

L’optimisation en continu est essentielle pour maximiser la performance de vos Social Ads. Les tests A/B, en particulier, sont un outil puissant pour identifier ce qui fonctionne le mieux auprès de votre audience.

• A/B Testing : il s’agit de tester différentes versions de vos annonces afin de déterminer lesquelles génèrent les meilleurs résultats. Vous pouvez tester divers éléments, tels que les images, les titres, les CTA (call-to-action), ou même les segments d’audience. Par exemple, vous pourriez comparer l’efficacité d’une annonce avec une image statique contre une annonce vidéo pour voir laquelle génère le plus de clics ou de conversions.
• Ajustement des budgets : nous vous conseillons de surveiller les performances de vos campagnes afin de pouvoir rapidement réaffecter votre budget en fonction des résultats. Si une campagne ou un segment d’audience spécifique montre des performances supérieures, envisagez d’augmenter le budget dédié à ce segment pour maximiser votre ROI.
• Analyse des données : de nombreux outils d’analyse et plateformes publicitaires sont disponibles pour suivre les performances de vos annonces en temps réel. Examinez les indicateurs clés de performance (KPI) comme le coût par clic (CPC), le taux de conversion, et le retour sur investissement (ROI) pour identifier les points à améliorer.

Cette optimisation en continu vous permet de maximiser l’efficacité de vos campagnes et de mieux adapter vos annonces aux attentes de votre audience.

4. Mesurer et analyser les résultats

Mesurer et analyser les résultats de vos campagnes de Social Ads est crucial pour comprendre leur impact et justifier l’investissement. Pour cela, il est important de suivre les KPI pertinents et de tirer des enseignements de vos campagnes.

• Suivi des KPI : il s’agit d’identifier les KPI qui sont les plus pertinents pour vos objectifs. Par exemple, si votre objectif est la notoriété, vous pourriez vous concentrer sur le nombre d’impressions, le reach, et l’engagement. Pour les campagnes de conversion, les métriques telles que le coût par conversion, le taux de conversion, et le retour sur ad spend (ROAS) seront plus pertinentes.
• Rapports réguliers : créez des rapports réguliers pour suivre les progrès de vos campagnes. Ces rapports vous permettront d’évaluer l’efficacité des différentes stratégies et de prendre des décisions éclairées pour optimiser vos campagnes futures.
• Analyse des résultats : prenez le temps d’analyser en profondeur les résultats obtenus. Cherchez à comprendre ce qui a bien fonctionné et ce qui pourrait être amélioré. Par exemple, si vous constatez qu’une audience spécifique répond mieux à un type de contenu, vous pouvez ajuster votre stratégie pour capitaliser sur ce succès.

En mesurant et en analysant les résultats de vos campagnes, vous pourrez non seulement justifier votre budget publicitaire mais aussi affiner vos stratégies pour de futures campagnes encore plus performantes.

V. Quelles agences prestataires pour vos campagnes de Social Ads ?

MAGNAVE, l’agence de Social Ads et de webmarketing. Elle dispose notamment de bureaux à Paris, Nantes, Bordeaux, Marseille, et dispose de clients partout en France.

ESKIMOZ, une agence d’acquisition digitale orientée data. Que vos enjeux soient SEO, Paid, Content ou Data, leurs experts vous accompagnent.

AD’S UP, un cabinet de conseil en stratégie SEA, Social Ads, SEO & Display Programmatique. L’agence entend aider les marques à atteindre leurs objectifs digitaux.

JUNTO, une agence à la pointe du growth marketing et de l’acquisition. Elle transforme ses clients Ecommerce, Saas, Lead Gen, en leader du marché.

NOIIISE, une agence digitale de stratégie web et conseil. Grâce à plus de 80 experts, elle saura faire entendre votre voix et booster votre croissance.